📉 Cómo saber si tu tienda es rentable (sin Excel ni fórmulas raras)

Pregunta brutalmente honesta: si mañana se frenan tus ventas por 30 días, ¿sabés cuánto tiempo sobrevive tu negocio?

La mayoría de las tiendas de ecommerce en LATAM no lo saben. Miran: ventas, ROAS, órdenes, seguidores, visitas… pero ninguna de esas métricas responde la pregunta más importante: “¿estoy ganando o perdiendo plata?”

En este artículo vamos a ir mucho más allá de lo típico. Te voy a dar un framework completo para medir rentabilidad, ejemplos con números, errores que casi nadie te cuenta y una mini-guía para que salgas de acá con claridad, no con más conceptos sueltos.

⚡ TL;DR — Si solo te quedás con esto, ya ganaste

Ventas, ROAS y órdenes no te dicen si sos rentable.
La única forma seria es calcular tu Margen Real (lo que queda después de todos los costos).
Tenés que separar tus números en 4 capas: vanity metrics → ingresos → margen → cashflow.
Tu cerebro odia esta parte, por eso la pateás con Excels eternos.
Con una rutina mensual de 60–90 minutos podés pasar de “no tengo idea” a saber exactamente cuándo ganás y cuándo perdés plata.

1) 🤯 El problema real: estás mirando el tablero equivocado

Casi todos los founders pasan por esta fase:

Fase 1: “Vendimos mucho, estamos creciendo, el ROAS se ve bien, debe ir todo OK”.
Fase 2: “Tenemos facturación, pero nunca sobra plata en la cuenta, ¿qué está pasando?”.
Fase 3: “Algo no cierra en Mercado Pago, Tiendanube, ML, Ads y el Excel. Nadie sabe cuál es el número verdadero”.

La causa es simple: confundimos actividad con negocio sano. Muchas ventas no significa mucho margen. Un ROAS alto no significa que ganes plata.

👉 Primer cambio mental: tu objetivo no es vender mucho, es que cada ciclo de ventas te deje más plata de la que se va.

2) Las 4 capas de números que tenés que entender sí o sí

Para ordenar tu cabeza, pensá en tus números en 4 niveles. Si te quedás en los primeros dos, siempre vas a ir a ciegas:

Vanity metrics (números de ego): visitas, seguidores, likes, tasa de apertura, “clicks al sitio”, etc. Sirven para marketing, no para finanzas.
Ingresos brutos: lo que “vendiste”. Lo que te muestra Tiendanube, ML o Shopify. Todavía no descuenta nada serio.
Margen (contribution margin / margen real): ingresos menos costos directos de producto, envíos, comisiones y Ads. Acá empieza la verdad.
Cashflow: cuándo entra la plata y cuándo sale (proveedores, MP, impuestos, sueldos). Podés ser rentable en Excel, pero quebrar por flujo de caja.

La mayoría de los ecoms LATAM se quedan atrapados entre el punto 2 y el 3. Ven ingreso, pero no calculan margen real.

3) Framework paso a paso: ¿tu tienda fue rentable este mes?

Vamos a bajar esto a tierra. Imaginemos que querés analizar el último mes completo. Te dejo un guión que podrías seguir literalmente con tu equipo:

Paso 1 — Definí el período y la fuente de verdad

Nada de ver “un poquito en MP”, “un poco en Tiendanube” y “otro poco en el Excel”. Elegí:

Período: por ejemplo, 1 al 30 del mes pasado.
Moneda de trabajo: pesos, dólares, lo que uses para tomar decisiones.
Fuente principal de ventas: Tiendanube/Shopify/ML.

Esto parece obvio, pero muchísima gente mezcla meses, monedas y fuentes. Ahí nacen las “inconsistencias”.

Paso 2 — Calculá tus ingresos cobrados (no solo facturados)

Diferencia clave: lo que vendiste no es lo mismo que lo que cobraste.

Tomá tus ventas realmente acreditadas en Mercado Pago / bancos en ese período.
Separá por canal: Tiendanube, ML, ventas directas, etc.
Si tenés muchas cuotas largas, anotá cuánto se acreditó este mes, no el ticket completo.

Ya con esto muchas tiendas descubren algo incómodo: “vendimos X, cobramos bastante menos”.

Paso 3 — Sumá tus costos variables por venta

Estos son los costos que aumentan cuando vendés más:

Costo real del producto (precio al proveedor).
Envíos (incluyendo reenvíos y devoluciones).
Comisiones MP / pasarela de pago.
Costo por cuotas y financiación.
Comisiones de ML u otros marketplaces.
Packaging (cajas, relleno, etiquetas, etc.).
Descuentos y cupones (lo que realmente resignaste).

Idealmente lo tendrías por SKU, pero si no llegás a ese nivel todavía, armá al menos un cálculo promedio por pedido.

Paso 4 — Sumá tu inversión en Ads

Sumá todo lo que gastaste en:

Meta Ads.
Google Ads.
TikTok Ads.
Influencers pagados (si fue tráfico directo de venta, no branding).

No mires solo el ROAS que muestra cada plataforma; mirá la plata real que salió.

Paso 5 — Calculá tu Margen de Contribución

Fórmula sencilla:

Margen de Contribución = Ingresos Cobrados – Costos Variables – Ads

Ejemplo rápido muy simplificado:

Ingresos cobrados del mes: 10.000.
Costos variables (producto, envíos, comisiones, cuotas, etc.): 6.000.
Ads: 2.000.

Margen de Contribución = 10.000 – 6.000 – 2.000 = 2.000.

Esos 2.000 son la plata que queda disponible para pagar tus costos fijos y, si sobra, ser ganancia.

Paso 6 — Restá tus costos fijos

Costos fijos típicos en un ecommerce:

Sueldos / equipo.
Oficina / depósito.
Herramientas (apps, SaaS, mail, CRM, etc.).
Servicios (luz, internet, otros).
Honorarios (contable, gestor, etc.).

Siguiendo el ejemplo de arriba:

Margen de Contribución: 2.000.
Costos fijos del mes: 1.500.

Resultado final del mes = 2.000 – 1.500 = +500.

¿Qué significa? Que ese mes sí fuiste rentable, pero muy justito. Si el margen fuera negativo, estarías financiando el negocio con tu bolsillo.

Esta es la fotografía mínima que cualquier founder debería tener mes a mes.

4) El siguiente nivel: ventas buenas vs ventas malas

Una vez que entendés si el mes fue rentable, viene la parte realmente interesante: no todas las ventas son iguales.

Algunas ventas:

Dejan buen margen, incluso con descuentos.
Tienen costos de envío razonables.
Vienen de campañas sanas, con ROAS real positivo.

Y otras:

Tienen costo de producto altísimo.
Vienen de zonas muy caras de enviar.
Usan muchas cuotas con mucha comisión.
Se devuelven o cambian seguido.

Esas son las ventas malas. Te dan facturación, pero te comen margen.

👉 Un ejercicio muy potente: elegí tus top 10 SKUs y calculá:
precio de venta – costo de producto – envío promedio – comisión promedio – descuentos.

Te va a sorprender cuántos “caballitos de batalla” en realidad apenas dejan plata o directamente la pierden.

5) Señales tempranas de que estás perdiendo plata (aunque vendas)

Algunas banderas rojas que veo constantemente en ecommerce LATAM:

Siempre hay ventas, pero nunca hay caja: el banco y MP están vacíos a fin de mes.
Vivís “parcheando” con capital externo: préstamos, adelantos, tarjetas para cubrir baches.
No sabés tu costo real por pedido: solo tenés una idea “aproximada”.
No podés responder: “si duplico ventas, ¿cuánta plata me queda realmente?”
Tenés un Excel eterno que solo entiende una persona del equipo… y siempre está atrasado.
No tenés claridad por canal: Tiendanube vs ML vs Ads vs orgánico.

Si te ves en varias de estas, no estás solo. Es el estado “normal” de la mayoría de tiendas. Pero no tiene por qué ser así.

6) ¿Qué hacer si hoy solo tenés Excel? Mini-sistema minimalista

Aunque eventualmente lo ideal es automatizar todo, podés arrancar con algo muy simple. Te dejo un sistema mínimo que podés implementar esta semana:

A) Un archivo maestro con estas pestañas:

Ventas por día: fecha, canal, ingresos cobrados.
Costos variables: producto, envío, comisiones, cuotas.
Ads: inversión diaria por plataforma.
Costos fijos: listado mensual.

B) Una rutina mensual muy simple:

Bloqueá 60–90 minutos al inicio de cada mes.
Completá números del mes anterior (aunque sea aproximado pero consistente).
Calculá: Ingresos cobrados – Costos variables – Ads – Costos fijos.
Compará con el mes anterior: ¿mejoró o empeoró el margen?

No es perfecto, pero es infinitamente mejor que decidir solo por “sensaciones”.

Y cuando este sistema manual empieza a romperse por volumen, es la señal de que necesitás pasar a algo automatizado.

7) Dónde entra Escalafy en todo esto

Todo lo que te expliqué arriba lo podrías hacer a mano, con tiempo, foco y un equipo muy ordenado. El problema es que:

Los números cambian todo el tiempo.
Las comisiones de MP, ML y envíos se mueven sin avisar.
Es muy fácil cometer errores y tomar decisiones en base a datos incompletos.
Nadie tiene ganas de pasar horas ajustando un Excel cada semana.

Escalafy nace justamente para eso: automatizar todo este proceso y darte la respuesta que realmente te importa: “¿estoy ganando plata, cuánto y gracias a qué?”

En vez de:

Copiar/pegar datos de Tiendanube, MP, ML y Ads.
Actualizar fórmulas en un Excel que se rompe.
Intentar cuadrar números que nunca coinciden.

Tenés un solo dashboard donde ves:

Margen real por día, semana y mes.
Rentabilidad real por SKU, canal y campaña.
Calendario de acreditaciones.
Fugas de plata y costos ocultos.
Si tus ventas están construyendo un negocio sano o solo movimiento vacío.

La parte importante no es Escalafy, sos vos con números claros

Podés usar Excel, podés usar otra herramienta, podés hacerlo a mano. Lo que no podés es seguir tomando decisiones sin saber si tu negocio gana plata.

Si querés saltarte el infierno del Excel y ver todo esto automático, Escalafy fue construido justamente para founders de ecommerce en LATAM como vos.

Escalafy

Cómo saber si tu tienda es rentable (sin Excel)